CAC ( Cost to Acquire Customers )
CoLA (Cost of Lead Acquisition)
CoCA (Cost of Customer Acquisition)
LTV ( Lifetime Value of a Customer )
бизнес модель потерпит неудачу, когда стоимость привлечения клиентов превышает возможный доход с клиента.
Хорошие цифры помогут вам привлечь инвестиции, а плохие цифры станут индикатором, что ваша бизнес модель требует изменений.
С точки зрения возможностей привлечения инвестиций, ваши шансы резко возрастут, как только вы докажите, что у вас жизнеспособная бизнес модель. Думайте об этом, как о выполнении двух критериев жизнеспособности бизнеса:
время до возврата CAC не более 6 месяцев
LTV > 3 * CAC (почему больше - потому что есть ещё расходы на налоги и разработку, но почему, например, не 4 * GAC?)
У большинства публичных компаний, таких как Salesforce.com, ConstantContact отношение LTV / CAC равно примерно 5 (вот, так и думал, что 3 мало)
Вы захотите занять рынок как можно быстрее, прежде чем конкуренты поймут, что вы сделали, и попытаются украсть ваш рынок.
Пользователи
Пользователи, очевидно, бывают разные. Была такая китайская книжкаTODO1, в которой была приведена классификация разных видов животных,
но та классификация не была структурирована, в частности там была "любимая собака императора" как отдельный класс животных. Назовём такую классификацию "неструктурированной классификацией"
Неструктурированая классификация пользователей дистрибутива:
1) пользователи конечные, использующие рабочие места на базе дистрибутива по работе (цели - использовать компы для видео и музыки вместо работы)
2) домашние пользователи-энтузиасты. Цели - поставить и поковыряться.
Делятся на совсем новых, пользователей Windows, пользователей похожих дистрибутивов типа gentoo, пользователей непохожих дистрибутивов Linux.
3) администраторы. Цели - научиться устанавливать много сразу, администрировать удалённо, автоматизировать всё что можно
4) бухгалтеры. Спец. ПО - 1С, как покупать, как устанавливать, кому звонить за поддержкой в каких случаях
5) IT-директоры. Им нужна документация по сопровождению всех процессов по ITIL, чтобы репортовать KPI гендиректорам
6) Гендиректоры. Им нужна документация по TCO, чтобы отчитываться акционерам
Direct Acyclic Graph (DAG) обучения
Для того, чтобы пользователя привлечь, нужно выполнить действия, каждое их действий имеет стоимость:
1) подготовить информационные материалы
2) донести материалы до пользователя по различным каналам доставки
3) промониторить, как проходит изучение материалов, выполнить работы по доводке материалов
Пользователи проходят кривую обучения, на той кривой есть контрольные точки, в которых можно посчитать количество дошедших до замеряемой точки пользователей.
(а нарисовать эти кривые с точками для каждого вида пользователей тебе слабо?)
Может быть, это даже не кривая, а направленный ациклический "граф исследований", типа как в играх FreeOrion, FreeCiv.
знания/умения/навыки, которые надо получить зависят друг от друга, а у пользователей есть цели, которых пользователи хотят достичь,
и эти цели определяют, какие знания прийдётся учить конкретному пользователю.
Каждая учебная единица информации требует времени как на изучение, так и на разработку (две стоимости). Вероятно таких учебных единиц много,
поэтому нужно какое-то средство автоматизации ведения метаинформации по стоимостям (желательно коллективно редактируемое).
DAG обучения vs "воронка продаж"
Воронка продаж отражает прохождение по процессу принятия решения о покупке.
А граф изучения - по принятию решения о возможности/целесообразности использования.
часть DAG обучения является частью воронки продаж (другая часть DAG - некоммерческие пользователи, которые используют, но не покупают)
как Open Source снижает CAC ?
новые бизнес модели, такие как Open Source, Saas, Freemium и т.д., которые непосредственно решают проблему снижения стоимости привлечения клиентов.
- распространения продукта с помощью "сарафанного радио" (для кальки не срабатывает как для skype, требуется более длительное обучение)
- использование активности ваших покупателей в социальных сетях, чтобы способствовать вирусному росту (калькой, вероятно, не используется, кроме LOR)
(ну и там было перечислено ещё несколько соображений) методы часто называют «моделью дешевых продаж» или Продажи 2.0
увеличение LTV/CAC
ну, вообще-то сначала надо хотя бы посчитать.
Способ практической проверки теоретический расчетов:
взять все расходы, связанные с продажами и маркетингом за определенный период, включая зарплаты и другие расходы, связанные с персоналом,
и разделить на количество клиентов, которых привлеченных за этот период (не учитываются "заделы на будущее" и это может привести к "стратегической близорукости")
А сколько стоит собственно само ведение такого учёта? (экономика должна быть экономной)
- для каждого источника трафика разработана собственная посадочная страница, максимизирующая уровень конверсии
Интернет трафик может быть легко разбит на части. Используйте А/В тестирование для улучшения конверсии.
- создайте видео с ответами на основные вопросы, возникающими при покупке продукта
(сначала надо сами основные вопросы выписать...)
- Составьте список основных сомнений перед покупкой и обеспечьте ответы на них сразу на вашем сайте
Постарайтесь использовать рекомендации клиентов (сделано)
сравнительная таблица с конкурентами с соответствующими галочками
Конкуренты - AltLinux и Sabayon. Первая, потому что мощная российская коммьюнити, круче чем у кальки. А вторая, потому что мощная всемирная комьюнити, круче чем у кальки.
Сведите к минимуму необходимый контакт с клиентом для закрытия продажи. Это имеет огромное влияние на стоимость привлечения клиентов
(ну, в случае с калькой, надо подробно описать какие и почему нужны бухгалтерские документы и как удобно их получить)
Если есть Google AppStore, то можно сделать Calculate AppStore и продавать
приложения для Calculate (но будут ли их покупать? будут, потому что существуют бухгалтерские требования к документам при постановке ПО на баланс)
можешь ли ты сам запрограммировать такой сайт? Нет, недостаточно знаний по интеграции с платёжными системами, по ведению бухгалтерии.
Что с каналами распространения непосредственно самой кальки?
- поисковая оптимизация (SEO),
- маркетинг с использованием поисковых систем (SEM),
- социальный маркетинг,
- прямые продажи,
- построение каналов сбыта через партнеров
Эти активности будут стоить компании значительной суммы денег.
Среди разных категорий пользователей - разные способы распространения. Нужно делать франчайзинговую модель и пусть партнёры ищут там, где знают
(кто-то будет в налоговых объявления раздавать, кто-то по встречам предпринимателей, кто-то в админско-айтишных соцсетях)
Конкурсы
Стимулирование конкурсами для привлечения людей в группу также стало довольно популярно. Такие конкурсы должны быть интересными.
Поощрять пользователей надо значимыми весомыми подарками (например, гаджетами). Срабатывает важный фактор – желание «халявы».
Важно правильно продумать стратегию конкурса! Задания должны быть интересными, ответы – неожиданными, результаты – непредсказуемыми, призы…
Призы не дешевые безделушки. Не забывайте, что конкурс должен решать заранее поставленные задачи и достигать поставленных целей.
Минус: резкий спад активности по окончании проведения конкурса. Но это можно легко выровнять регулярностью подобных мероприятий.
Плюс: хороший конкурс работает как сарафанное радио. При минимальных затратах можно добиться большого охвата целевой аудитории.
(нда? и как это сработает на IT-директоров, которым главное уметь предоставлять TCO и выдавать показатели по ITIL?)
на админов может сработать... Microsoft так делает - выдаёт "сертификаты" за прохождение тестов.
Контекстная реклама в социальных сетях
Ну, это может на родителей школьников и школьников - типа изучение информатики, только там уже AltLinux окопался...
на сайте klerk.ru ? там статьи про 1C надо в объеме, и почему именно калька для 1C лучше CentOS.
Почему CentOS, почему не Windows? Против CentOS аргумент простой - "мы предоставляем документы для вашей бухгалтерии, а RadHat это импорт и таможенные заморочки"
Есть такой канал продвижения - лекции для учащихся программ MBA. Там же учат на IT-директоров, вот можно толкать про TCO.
Но для этого его надо уметь считать.
Детальнее методику расчетов
Если цифр нет, то "подсчитать" заменяют на "спрогнозировать".
Для прогнозирования в маркетинге есть несколько способов:
Аппроксимация — приближенное представление сложной функции с помощью более простых.
Полученные простыми методами цифры дополняют предположением, что и в размерах большой кампании все будет также.
1. Экспертная манипуляция – ищем того кто знает и спрашиваем у него. Результат получаем на основе интуитивных (эвристических, экспертных) оценок специалистов.
2. Проекция (экстраполяция, перенос) – это полагание на то, что если когда-либо делали такое, то и теперь будет также,
- если делали такое когда-либо раньше - ретроспектива;
- либо в другом сайте делали - перенос;
- либо на другом рынке с другим продуктом такое уже делали - условный перенос.
3. Моделирование - проводится на основе опроса с целью выявления реакции
(вот если бы было бы так, то ваша реакция была бы такой или вот такой?) результатов.
На самом деле, это ни что иное, как кабинетное исследование небольшой целевой группы и послед. аппроксимация на всю ЦА.
4. Эксперимент – это когда вы запускаете эту компанию
- на ограниченное время, но достаточное для снятия цифр для последующей аппроксимации.
- для ограниченного числа клиентов опять же с послед. аппроксимацией.
один пользователь на Facebook стоит $3,6 (очевидно, что это стоимость регистрации на сайте, имея email, а у кальки стоимость больше,
так как для того, чтобы пользователь остался прийдётся его консультировать на канале техподдержки и в других местах)
Кому всё это надо?
только маркетологам!
ваши маркетологи могут с уверенностью заявлять, что вложив 12000 руб, вы определенно точно получите одного покупателя.
